나는 돈이 없어도 사업을 한다./ 프레이저 도허티 지음

나는 돈이 없어도 사업을 한다. (2023.02.07~08 완독)

저자: 프레이저 도허티
출판사: 비즈니스북스

 

영국에서 가장 유명한 사업가로 알려진 프레이저 도허티가 새로운 내일 준비하는 사람들을 위한 미래준비 전략을 소개한다. 바로 최소한의 시간과 돈으로 시작하는, 이른 '48시간 스타트업 프로젝트'다.

도허티는 맥주와 잼, 커피라는 평범한 아이템으로 글로벌 브랜드를 만들어 백만장자가 되었고, 서업에 특출한 면모를 보여 영국 왕실로부터 인정받은 30대 사업가다. 

이 책은 저자가 최소한의 비용으로 주말 이틀 만에 사업 런칭을 완성했던 실제 이야기를 바탕으로 하고 있다. 

이 책에는 그가 도전과정에 행했던 아이디어 구상부터 제품 포장지 결정, 홈페이지 만들기, 디자이너 섭외, 제품 판매까지 사업을 시작하는 전과정에 대한 노하우가 담겨있다. 

 

[기억하고 싶은 글]

1.
아이디어는 독창성보다 진실함이 더 중요하다.

가슴에 나와 열정을 불러일으키는 아이디어여야 한다. 이를 명심하면 세상은 기회가 가득한 곳으로 다가온다. 그리고 독창적이 되려는 시도를 하기 전에 무슨 아이디어라도 일단 행동으로 옮기라.

 

2.

이제까지 내가 사업과 관련해 들어본 최고의 조언은 퀵핏을 창업한 스코틀랜드 기업인 톰 파머의 말이다. 파머는 "우선, 2등이 돼라."는 신념의 소유자였다. 영감을 자기 나라에서 얻든 해외에서 얻든 빠른 추격자 전략은 효과가 좋다.

2등이 실패할 확률은 10퍼센트 이내라고 분석했다. 세상에, 두 번째로 출발하면 실패할 확률이 75퍼센트나 줄어드는 셈이다.

 

3.

현실화되고 있는 새로운 아이디어를 신중하게 살펴보고 장단점을 따져보는 것이 현명한 태도다.

분석이 끝나면 가능한 빨리 나만의 모방작을 만든다. 3등이 치고 나오기 전에 2등으로 자리 매김할 수 있다면 성공할 확률은 극대화 된다.

 

4.

일반적으로 시장의 규모를 먼저 파악한다. 영국의 시장조사 기관인 민텔이나 파이낸셜타임스등 신뢰할만한 출처에서 얻은 정보라면 더할 나위 없이 좋으며 정보를 확인하는 데 시간이 오래 걸리지도 않는다. (우리나의 경우에는 삼성경제연구소, LG경제 연구원, 한국개발연구원, 국가통계포터KOSIS 등에서 다양한 정보를 확인할 수 있다.) 간단히 말해 시장이 작고 정체돼 있다면 아무리 작은 사업이라도 직업으로 삼기 어렵다.

 

5.

판매대상이 제품이든 서비스든 초창기에 고객들에게 직접 팔아보면 어떤 방법이 판매에 가장 효과적인지 현장에서 즉시 파악할 수 있는 이점이 있다.

고객에게 가까이 다가갈수록 그들이 제품의 어던 점을 선호하는지 여부를 손쉽게 파악할 수 있다. 이를 바탕으로 지속적으로 제품으로 개선하면 단기간에 발전을 이룰 수 있다. 제품을 차근차근 개선할 의지가 있다면 그 제품은 출시 첫날 완벽한 상태가 아니어도 괜찮다.

 

6.

다른 기업가들은 어떤 분야에 매진하고 있는지, 다른 나라에서는 어떤 흥미진진한 신사업이 관심을 끌고 있는지, 어떤 트렌드가 새로운 기회의 장을 열고 있는지 시간을 투입해 조사할 만하다. 예를 들어 식품에 흥미를 느끼는 경우 구글에서 '올해의 식품 트렌드'를 검색하면 손쉽게 아이디어를 얻을 수 있다. 관심 주제를 다룬 주유 블로그를 둘러보면 무엇이 유행 중인지 금방 파악이 된다.

 

7. 

나의 경우 아이디어를 찾는 가장 확실한 방법은 관심 사항을 전부 목록으로 작성하는 일이다. 흠이를 느끼고 재미있게 보이는 모든 사항을 적는다. 이미 열정을 쏟고 있는 분야로 사업을 시작하면 그간 축적한 배경지식이 얼마나 유용한지 새삼 깨달을 것이다.

 

8.

과연 나는 어떤 분야에 끼가 있는지 알고 싶다면 내게는 쉬운데 주변인들은 어려워하는 일이 무엇인지 떠올려보라. 일단 나는 멋지다고 생각하거나 열정이 샘솟는 분야를 머릿속에 떠오르는 대로 나열해봤다.

(스타트업, 캠핑카, 장거리 자동차 여행, 비건푸드, 동물권리, 여행, 코미디, 푸드트럭, 아이스크림 트럭, 작은 집, 단순한 삶, 채소 재배, 나의 반려견, 언어 학습, 자기계발, 노인들, 여행기, 생활 발명, 생산성 앱, 디자인, 공예, 물건 만들기, 리코리스, 발명가, 간단한 전자공학, 아침, 아동 서적, 다큐멘터리, 초콜릿, 차, 커피, 오트밀)

 

9.

훌륭한 아이디어인지 판별하는 체크리스트

1) 이 제품에 관심이 있는가?

2) 솔직히, 나라면 이 제품을 사겠는가?

3) 이 사업을 성공시키는 방안을 잘 알고 있는가?

4) 당신 못지 않게 사업화에 관심을 가진 사람들이 많은가?

5) 굳이 '당신이'이 사업을 시작해야 하는 이유로 내세울 흥미로운 이야기가 있는가?

6) 48시간 안에 제품을 내놓는 과정이 머릿속에서 그려지는가?

7) 내가 더 잘 만들겠다 싶을 만큼 경쟁상대가 형편없는가?

8) '할머니 테스트'를 통과할 수 있는가?

 

10.

굳이 '당신이' 이 사업을 시작해야 하는 이유로 내세울 흥미로운 이야기가 있는가.

이야기를 왜 그렇게 강조하는지 의아하게 여기는 사람들도 있을 것이다. "나는 아이디어로 유명세를 얻을 생각이 없는데 이야기가 무슨 상관이오?"라고 따질지도 모른다. 이야기는 단순히 신문에 소개되는 흥미거리가 아니라 고객이 경쟁사 대신 당신의 목소리에 귀 기울여야 하는 설득력 있는 이유를 제공한다. 무엇이 당신을 차별화 시키는가? 

 

11.

눈군가가 "굳이 '당신이' 이 사업을 시작해야 하는 이유가 뭐죠?"라고 물었을 때 대답에서 진정성이 묻어난다면 정말 바람직하다. 반면 아이디어가 당신의 가치나 배경과 별로 어울리지 않는다면 남들도 그런 사실을 눈치챌 것이다.

 

12.

할머니 테스트"를 통과할 수 있는가.

이쯤에서 사업의 성공 가능성을 가늠할 가장 중요한 테스트를 소개하겠다. 바로 '할머니 테스트'다. 아이디어가 얼마나 첨단이고 복잡하든지, 문제를 해결하기 위해 얼마나 세세하게 신경을 써야 하든지 할머니들에게 설명할 수 없는 아이디어라면 깊이 사고하지 않았다고 볼 수 있다.

 

13.

스티브 잡스는 자신이 고객에게 제품을 제시하기 전까지 고객들은 스스로 원하는 바를 알지 못했다는 명언을 남겼다. 고객들이 스스로 원하는 바를 모른다는 잡스의 지적에 공감한다. 적어도 고객이 되면 나도 뭘 원하는지 모르기 때문이다. 그러니 사람들에게 무엇을 원하는냐고 직접 묻는다고 해서 유용한 정보를 얻으리라는 법은 없다. 하지만 묻는 과정에서 사람들의 실제 행동을 많이 파악할 수 있다. 

1) 경쟁자의 제품 중에서 무엇을 구입하며, 왜 구입하는가? 

2) 경쟁자의 브랜드에 대해 어디서 처음 들었는가?

3) 그 제품을 어디에서 사는가?

4) 그 제품으로 무엇을 하는가?

5) 그 제품에 어떤 문제점이 있다고 생각하는가? 등등 

일단 대화를 나눌 고객을 한 사람 이상 찾아야 한다. 내 경우에는 상점에서 제품을 팔 생각이므로 소매업체 바이어를 만나 매장에 진열하려면 무엇을 해야 할지 물을 계획이다.

 

14. 

고객들이 솔직한 피드백을 줄 수 있는지 확인해야 한다. 지금 아이디어에 어떤 허점이 있는지 찾는중이라고 말해보라. 그러면 고객들은 실수를 지적하는 일이 곧 도움을 주는 일이라는 생각에 조금은 편안해진다. 다른 사람의 아이디어를 비판하면서 기분 좋은 사람은 없다. 상대가 완전히 낯선 사람이라도 마찬가지이기 때문에 실수를 지적해 달라고 적극적으로 장려해야 한다.

 

15.

잠재고객들이 경쟁사의 어떤 제품에 대해 들어봤는지, 어떤 제품을 구매했는지 묻는다. 그저 이유를 계속 물어라. 왜 구매를 했나요? 왜 더는 구매하지 않나요? 그 제품을 친구에게 권할 생각이 있나요? 대다수의 질문에 그들은 기억을 해내지 못하거나 '왜' 그렇게 행동했는지 정확한 이유를 대지 못할 것이다. 그렇더라도 경쟁사의 전략중에 모방할 만한 괜찮은 방안이 있는지 단서를 얻는 것이 중요하다. 아니면 경쟁사가 저지르고 있는 실수를 개선할 아이디어를 얻을 수도 있다.

 

16.

고객이 우리 회사에 무엇을 기대하는지 아이디어를 얻을 수 있는 가장 좋은 방법은 경쟁사가 제공하는 제품을 살피는 일이다. 어떤 분야에 성공한 기업은 제품을 완벽하게 만들기 위해 수년을 투자했다고 봐도 좋다. 최적의 가격이 얼마인지, 사람들은 어떤 크기의 제품을 원하는지 등을 열심히 파악했을 것이다. 경쟁사에서 이미 작업을 다 해놨는데 처음부터 다시 파악할 이유가 없지 않은가? 경쟁사를 무료로 연구개발을 수행하는 부서쯤으로 여겨야 한다. 기업을 신속하게 키우려면 경쟁사가 이미 이뤄놓은 성공에 영감을 얻기를 주저하지 말라.

 

17. 

과거에 그들이 한 일 가운데 무엇이 성공적이었는지 파악하다. 이미 검증된 방식 가운데 무엇을 모방할 수 있는지 탐색하는 작업이다. 검증되지 않은 아이디어를 줄 사람은 도처에 있다. 하지만 실제로 무엇이 효과적인지 말해줄 수 있는 사람은 오로지 당신과 비슷한 사업을 해본 사람들 뿐이다.

 

18.

한 가지만 바꾸라.

아이디어를 발전시킬 때 제품의 모든 면을 개선해 경쟁자들과 완전히 차별화되려는 유혹에 빠지기 쉽다. 포장의 크기를 차별화하거나 가격대를 달리하거나 독특한 맛을 추가하거나 가격대를 달리하거나 독특한 맛을 추가하거나 경쟁자가 시도하지 않는 사업 모델을 시도하는 것이다. 이 가운데 한 가지에 변화를 준다면 기업을 성공으로 이끄는 기반을 마련할 수 있다. 하지만 모든 면을 다 바꾸면 고객에게 혼란을 준다.

 

19.

21세기에는 중간지대를 이미 성공한 기업이 차지한지 오래다. 중간 시장은 경쟁이 치열하기 때문에 신생 브랜드가 성공하려면 양 극단을 노릴 수 밖에 없다. 대형 브랜드보다 싸게 파는 저가 브랜드를 표방하든지, 보다 많은 것을 제공해 고객들이 강한 애착을 느낄 수 있는 고급스러운 제품을 만들어야 한다.

 

20.

전 세계적으로 빈부격차가 심화되고 있다. 시장은 양극화되고 중산층은 쪼그라드는 추세다. 점점 많은 사람들이 허리를 졸라매는 가운데 부유층 소비자들도 더 늘고 있다. 소득 불균형이 확대된다는 말은 곧 할인 브랜드 시장이 커지는 동시에 사치품 시장도 커진다는 뜻이다. 어떤 전략을 고르든 그 시장에서 가장 싸거나 가장 비싼 제품을 주저 없이 내놓으라. 남들이 다 가는길 한복판보다 가장 자리가 훨씬 안전하다.